La situation
Des milliers d’entreprises agroalimentaires familiales espagnoles ont été fondées entre 1975 et 1995. Leurs fondateurs ont aujourd’hui entre 60 et 75 ans. Dans bon nombre d’entre elles, les enfants ont fait d’autres études, vivent dans une autre ville ou ne veulent pas d’une affaire qui exige d’être à l’usine à six heures du matin.
Résultat : un vivier d’entreprises rentables, avec des clients fidèles et sans dette, menacées de fermeture non parce qu’elles vont mal, mais parce que personne n’est là pour les diriger.
58 % des dirigeants de l’agroalimentaire de plus de 60 ans n’ont pas de successeur identifié dans la famille. Source : observatoire investin.barcelona, février 2026.
Les trois issues
Fermer. L’issue par défaut et la pire : le fonds de commerce est perdu, le personnel est licencié et les bâtiments sont vendus au prix du terrain industriel.
Transmettre à un cadre ou au personnel. Cela fonctionne lorsqu’il existe un second capable de gérer et de lever un financement. C’est plus rare qu’il n’y paraît : ceux qui savent produire ne veulent pas toujours s’endetter.
Vendre à un acquéreur qui poursuit l’activité. Un groupe du secteur, un fonds avec une thèse industrielle ou un family office rachète l’entreprise en activité, conserve le personnel et demande généralement au propriétaire de rester pendant la transition. C’est l’issue qui préserve le plus de valeur, et celle que traite ce guide.
Ce que paie le marché
L’acquéreur paie un multiple de l’EBITDA normalisé. Ce multiple dépend du sous-secteur, de la taille, des contrats signés et du degré de dépendance de l’activité au propriétaire. L’immobilier en propriété et les concessions s’ajoutent à part.
| Sous-secteur | VE/EBITDA | Marge d’EBITDA | Ticket type |
|---|---|---|---|
| Vin (appellation) | 6,0–8,5× | 14–22 % | 3–30 M€ |
| Vins effervescents | 6,5–9,0× | 15–24 % | 10–60 M€ |
| Moulins à huile d’olive | 5,0–7,0× | 9–15 % | 2–12 M€ |
| Salaisons | 5,5–7,5× | 16–24 % | 2–15 M€ |
Source : observatoire investin.barcelona, opérations conclues 2021–2025.
Le processus, étape par étape
Mandat exclusif et évaluation par des ingénieurs (mois 1–2). Mémorandum anonyme et courte liste d’acquéreurs naturels (mois 2–3). NDA, mémorandum et premières rencontres (mois 3–5). Visites hors campagne et offre indicative (mois 5–6). Due diligence de l’acquéreur et offre ferme (mois 6–8). Signature devant notaire (mois 8–10).
À aucun moment le nom de l’entreprise n’apparaît dans une annonce publique. Seuls les acquéreurs ayant signé le NDA le connaissent.
Les cinq erreurs les plus coûteuses
- Attendre que les ventes baissent pour vendre.
- En parler au voisin avant d’en parler au conseil.
- Mélanger le patrimoine familial et celui de l’entreprise dans les comptes.
- N’avoir aucun second capable de signer les commandes.
- Fixer le prix selon les besoins de la retraite plutôt que selon ce que gagne l’entreprise.